Продажи в условиях кризиса

2 дня (16 академических часов) Владимир Шопинский
Целевая аудитория
•    Руководители отделов продаж
•    Менеджеры по продажам
•    Сотрудники компании, взаимодействующие с клиентом и влияющие на про-цесс продаж и допродаж
Продолжительность:  16 часов    Количество участников: 4-24 человек

Цель обучения
•    Повышение объема продаж компании, за счет развития у продавцов навыков эффективных продаж

Актуальность программы
Данный тренинг направлен на развитие навыков эффективных продаж. Ключевая задача – обучить участников техникам и способам коммуникации с потенциальными или текущими клиентами, чтобы успешно «конвертировать их в покупку» на максимально выгодных для компании условиях

По окончанию тренинга участники:
•    Умеют быстро и легко вступать в коммуникацию с клиентом
•    Владеют ключевыми техниками выявления потребностей клиентов
•    Могут убедительно и ярко презентовать услуги компании
•    Используют основные инструменты работы с возражениями
•    Следуют эффективной пошаговой технологии продаж

В каких случаях тренинг будет полезен?
•    Вы ещё не проводили обучение сотрудников навыкам продаж
Тренинг даст моментальное повышение продаж минимум на 20-30%
•    Ваши продажи «буксуют» - объёмы продаж падают или стоят на месте
Тренинг поможет увидеть слабые места и сдвинуть продажи с мёртвой точки
•    Менеджеры закрывают в основном горячих клиентов
На тренинге менеджеры научатся закрывать тёплых и сомневающихся клиентов
•    Менеджеры не эффективно делают допродажи
Тренинг поможет увеличить средний чек и количество повторных заказов

Программа

Модуль 1. Модель компетенций успешного продавца и подготовка к продажам
•    Профессиональные и личные качества успешных продавцов
•    Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
•    Планки продаж: минимум, оптимум, максимум
•    Как избежать ключевых ошибок при подготовке к общению с клиентом

Модуль 2. Установление контакта
•    Техники настройки внутреннего состояния
•    Способы вступления в контакт с клиентом по телефону и при личной встрече
•    Закон восприятия АВС. Как повлиять на первое впечатление
•    Вербальный и невербальный каналы общения
•    Техники успешной самопрезентации

Модуль 3. Выявление и формирования потребностей
•    9 техник выявления и формирования потребностей клиента,
•    Важнейшие виды вопросов. Как и когда их нужно задавать
•    Техника СПИН: различия между ситуационными, проблемными, извлекаю-щими и направляющими вопросами
•    Расположение к себе и создание глубокого доверия со стороны клиента
•    5 техник активного слушания

Модуль 4. Презентация предложения клиенту
•    Что побуждает клиента покупать
•    5 лучших способов презентации товара и услуг,
•    как максимально ярко расписать выгоды и преимущества вашего предложе-ния и вашей компании
•    Техника П-С-А-В и 5 алгоритмов презентации товаров и услуг
•    влияние на покупателя с учетом его психологических особенностей,
•    Логика и эмоции: как доказывать логически, а убеждать эмоционально

Модуль 5: Техники перехвата инициативы
•    Как начать «вести» клиента и перестать быть ведомым
•    Атака вопросами – как перебросить центр тяжести на собеседника
•    Техника КОСА – грамотное построение диалога с партнёром
•    5 способов перехвата инициативы в общении

Модуль 6. Система преодоления возражения
•    Возражения – основа продаж. Как продавцу полюбить возражения,
•    Классификация. Почему и для чего клиенты создают возражения,
•    Пошаговый алгоритм обработки возражений
•    2х и 3-хходовки – отстаиваем свои рубежи, не создавая сопротивления
•    Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «вышлите на почту», «интересно, но не сейчас»
•    Создание матрицы лучших преодолений ваших реальных возражений,
•    Интерпретации – ключевой инструмент поддержания продуктивного внут-реннего состояния

Модуль 7. Заключение сделки, обсуждение условий договора
•    Признаки готовности клиента к заключению сделки
•    Приемы и техники, используемые при завершении сделки
•    Обсуждение условий и цены
•    Как увеличить чек
•    Когда клиент требует или просит скидку
•    Конструктивное завершение беседы
•    Фиксация достигнутых договоренностей

Модуль 8. Техники допродаж
•    Способы поддержания контакта с клиентом для дальнейших продаж
•    Запрос обратной связи и степенью удовлетворённости клиента
•    Расширение потребностей клиента для покупки дополнительных услуг и товаров

Модуль 9. Скрипты и стандарты взаимодействия с клиентом
•    Как за счет скриптов начать получать стабильно высокие результаты продаж,
•    Систематизация знаний и опыта продавцов в единые шаблоны
Отзывы о тренинге Записаться на мероприятие
Другие программы и тренинги
Продажи в условиях кризиса Отработка коммуникативных навыков и повышение количества успешных контактов. Для тех кто хочет грамотно и убедительно презентовать не только товар или услугу, а выгоду для клиента.
Управленческие навыки Вы сможете разобрать стили управления и лидерства и проанализировать собственный стиль взаимодействия с подчиненными.

Ближайшее
мероприятие