ББизнес-тренинги

ТРЕНИНГ

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 2 дня, 16 часов

АУДИТОРИЯ: Торговые представители, менеджеры по работе с клиентами

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ: Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж по телефону, групповая работа с использованием раздаточных материалов.

В ПРОГРАММЕ:

1. Структура продаж
• Схема продаж
• Этапы продаж
  
2. Управление контактом
• Информационные каналы
• Коммуникативные инструменты
• Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция»,
• «ведущий-ведомый»
  
3. Выяснение потребности
• Стандарты телефонной коммуникации
• Правила начала разговора
• Техники активного слушания как способ управления продажей
• Управление продажей с помощью вопросов
  
4. Управление продажей
• Техники активного слушания как способ управления продажей
• Схема «ведения» клиента
• Перевод «негатива» в «позитив»
  
5. Активные продажи
• Исходящие: Телемаркетинг
• Законы написания «сценариев» для телефонных продаж
• Прохождение барьера при холодном обзвоне
• Выход на контактное лицо
• Поддержание клиентской базы. Графики обзвона
• Формирование отношений с постоянными клиентами
• Работа с отказами
  
6. Коммерческое предложение
• Иерархия потребностей покупателя.
• Основные законы коммерческого предложения: связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
• Формы представления основного конкурентного преимущества
• Перевод свойств вашего предложения на язык выгод клиента
  
7. Управление конфликтом
• Алгоритм работы с конфликтами
• Умение управлять конфликтом в ситуации предъявления претензия, обвинений
• Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
  
8. Работа с возражениями клиента по телефону
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
• Техника работы с возражениями
• Умение говорить «на одном языке» с разными клиентами
  
9. Психологические типы клиентов
• Иерархия потребностей клиента
• Умение говорить «на одном языке» с разными клиентами
• Особенности обслуживания «трудных клиентов»
  
10. Корпоративная книга продаж
• Что узнать у клиента, что говорить клиенту
• Работа с возражениями
• Способы работы с отказом
• Оценка навыков продаж методом 360% (при необходимости)
  
11. Подведение итогов

Форма проведения:
Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков управления подчиненными, ролевые и деловые игры

Количество участников:
8 - 12 человек