Искусство переговоров

БИЗНЕС-ТРЕНЕР:                        
Инна Чинилина

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ:          
2 дня, 16 акад.часов

АУДИТОРИЯ:  
Тренинг рассчитан на продвинутых пользователей – сотрудников, имеющих постоянную практику   переговоров и стремящимся повысить свой  профессиональный уровень.

ОПИСАНИЕ:
В этом курсе объединен пятнадцатилетний опыт подготовки и участия  в переговорах об условиях сотрудничества, тендерах, силовых  (жестких) переговорах, переговорах о цене, переговорах о зарплате и т.п.
Программа предполагает отработку в ролевых играх, которые созданы по реальным переговорным ситуациям. Участники углубятся в тонкости ведения переговоров, повысят свой профессиональный уровень, оценят личный потенциал переговорщика и получат практические рекомендации.

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ:     Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков ведения переговоров, ролевые и деловые игры.


В ПРОГРАММЕ:  

•    Структура и этапы переговоров
•    Подготовка к переговорам.
•    Отработка переговорных приемов
•    Коммуникативное айкидо. Как брать силу от партнера
•    Подготовка к переговорам через моделирование различных исходов событий
•    Матрица вариантов.
•    Умение работать с балансом сил
•    Противостояния манипуляциям и давлению  

ПРОГРАММА:

СТРУКТУРА И ЭТАПЫ ПЕРЕГОВРОВ
Структура  переговоров:
S. Предмет  переговоров  
E. Ожидания сторон. Программы минимум и программы максимум
P. Сила позиций. Аргументы. Серая зона.
I.  Интересы сторон и их влияние на баланс сил
A. Альтернативы. Матрица вариантов.
Этапы переговоров:
Вступление. Подтверждение предмета. Обмен позициями. Проработка вариантов соглашения/торг. Подведение итогов.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ. ПРАКТИКУМ
Определение цели. Разработка сценария  
Вступительное заявление, разведка, аргументация
Анализ баланса сил.  Оценка рисков.  
Разработка вариантов исхода событий
Кейс «Переговоры при нарушении обязательств»
Типичные ошибки (разбор полетов)

КОММУНИКАЦИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ
Стили ведения переговоров и ролевая позиция
Понятие переговорного поля
Информационные каналы. Уровни взаимодействия.
Управление коммуникативным балансом
Коммуникативные вектора времени  
Ролевые   игры

ОТРАБОТКА ПЕРЕГОВОРНЫХ ПРИЕМОВ. ПРАКТИКУМ
Управление контактом – управление ходом дискуссии, перехват инициативы, масштабирование
Игра «Штирлиц»
Типичные ошибки (разбор полетов)
Анализ стилей ведения переговоров
Переговорные поединки

КОММУНИКАТИВНОЕ АЙКИДО. ПРАКТИКУМ
Как брать силу от партнера
Присоединение к  ключевому слову
3-х шаговая техника управления контактом
Аргументация «с ложки»
Варианты завуалированного отказа
Изменение картины ожиданий партнера
Игра «Гора-гора» (отработка элементов переговоров при неравной силе позиций)

МОДЕЛИРОВАНИЕ  ПЕРЕГОВОРНОГО СЛУЧАЯ. ПРАКТИКУМ
Определение цели. Разработка сценария  
Вступительное заявление, разведка, аргументация
Анализ баланса сил.  Оценка рисков.  
Разработка вариантов исхода событий
Подготовка письменного плана: что и как узнаем, что и как сообщаем.  
Спарринг. Переговорные поединки

ПРОТИВОСТОЯНИЯ МАНИПУЛЯЦИЯМ И ДАВЛЕНИЮ  
Понятие манипуляции
Манипулятивные приемы
Способы нейтрализации манипуляций
Алгоритм противостояния давлению и необоснованным требованиям
Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников

ПОВТОРЕНИЕ И ЗАКРЕПЛЕНИЕ.  ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
Повторение и закрепление пройденного материала
Типичные ошибки (разбор полетов)
Обратная связь
Подведение итогов



Наша команда
Наши эксперты в работе
Наши партнеры
Интерьвью с экспертом
Интервью с Денисом Родионовым, бизнес-тренером, экспертом в продажах, предпринимателем "Балласт" - это безопасные, инертные люди, поскольку они не любят свою работу и не умеют ее делать, но па каким-то причинам вынуждены. Они потеряны и ,как могут, пытаются найти свое место в жизни, гонимые необходимостью зарабатывать, чтобы платить за взрослую жизнь. Они тщательно скрывают, что не умеют делать свою работу, чтобы не быть уволенными.