Переговоры в продажах (начальный уровень)

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ                  
2 дня, 16 часов

АУДИТОРИЯ    
Персонал компаний, непосредственно общающийся с клиентами (менеджеры по работе с клиентами, по продажам, менеджеры по привлечению клиентов).

Структура  и этапы переговоров
•    Этапы переговоров
•    «Поле переговоров»
•    Разработка сценария разговора
•    Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация.
•    Программа-минимум и программа-максимум.

Отработка навыков ведения переговоров
•    Кейс «Сложные переговоры»
•    Стили в ведении переговоров
•    Удержание «предмета» разговора
•    Типичные ошибки (разбор полетов)

Специфика этапов взаимодействия с клиентом
•    Ноты контакта – или как создавать первое впечатление
•    Сбор информации
•    Предоставление информации
•    Работа с сопротивлением
•    «Резюме – инструкция» при завершении контакта

Управление контактом
•    Основные понятия: «ролевая позиция», «текст-послание»
•    Получение от клиента необходимой информации
•    Техники активного слушания как способ управления контактом              
•    Схема «ведение клиента»  
•    Игра «Штирлиц»
Разработка корпоративной памятки «Что узнавать у клиента»

Активные звонки и выезд на территорию клиента
•    Механизмы самомотивации. Преодоление личных ограничений.
•    Подготовка сценария телефонных переговоров
•    Правила аргументации
•    Способы завершения разговора

Разработка корпоративной памятки «Что говорить клиенту»

Анализ и моделирование конкретных переговорных случаев
•    Обсуждение конкретных переговорных случаев
•    Анализ возможных путей решения (переговоры; действия)
•    Разбор полетов.
Создание корпоративной шпаргалки «Приемы переговорщика»

Психологические типы клиентов. Управление конфликтом
•    Типы клиентов
•    Умение говорить «на одном языке» с разными клиентами
•    Особенности обслуживания «трудных клиентов»
•    Правила работы в конфликтной ситуации
•    Способы регулирования личного эмоционального состояния
Анализ и моделирование конкретных переговорных случаев

Работа с возражениями клиента
•    Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
•    Алгоритм работы с возражениями.
•    Способы работы с возражениями с учетом психологических особенностей клиента
Анализ и моделирование конкретных переговорных случаев

Корпоративная книга продаж
•    Что узнавать у клиента
•    Что говорить клиенту
•    Работа с возражениями

Подведение итогов





Наша команда
Наши эксперты в работе
Наши партнеры
Интерьвью с экспертом
Интервью с Денисом Родионовым, бизнес-тренером, экспертом в продажах, предпринимателем "Балласт" - это безопасные, инертные люди, поскольку они не любят свою работу и не умеют ее делать, но па каким-то причинам вынуждены. Они потеряны и ,как могут, пытаются найти свое место в жизни, гонимые необходимостью зарабатывать, чтобы платить за взрослую жизнь. Они тщательно скрывают, что не умеют делать свою работу, чтобы не быть уволенными.