АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Продолжительность: 2 дня, 16 ак. часов

Аудитория: менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов 
Форма проведения:  Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, деловые и ролевые игры                                                                                                        Цели и результат:  

• Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов;
• Навыки активных продаж (холодных звонков); 
• Способы установления контакта с разными типами клиентов;   
• Навыки проведения эффективной презентации;
• Техники, позволяющие "разговорить" собеседника;   
• Техники, позволяющие работать с возражениями и отказами;
• Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом;  
• Навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным.  

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА 

1. Планирование продажи. Специфика активных продаж:

• Этапы продаж;
• Развитие клиента от формирования потребностей до поддержания лояльности;   
• Личные цели в работе с клиентом;
• Преодоление личных ограничений. Настрой на клиента. 

2. Установление контакта. Секреты успешного холодного звонка:

• Визуальные, аудиальные компоненты первого впечатления (как выглядеть, как говорить);   
• Специфика звонка, в которых инициатором является продавец; 
• Выход на контактное лицо;
• Начало разговора. Правила поведения;   
• Прохождение «секретарского барьера».   

3. Стандарты телефонной коммуникации:

• Стандарты телефонной коммуникации; 
• Культура речи. Культура  общения;
• Подготовка к работе;   
• Как обращаться к собеседнику? Уровни общения;   
• Правила начала телефонного разговора.

4. Работа с отказами

• Работа с отказами. Клиент сказал «нет» что делать?;   
• Что делать, если клиент уже работает с Вашими конкурентами?;  
• Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту.  

5. Что узнавать у клиента:

• Выяснение потребности;
• Техники активного слушания как способ управления продажей;                 
• Управление продажей с помощью вопросов.

• Конкурентные преимущества предложения;
• Грамотное позиционирование себя и компании;   
• Перевод свойств предложения на язык выгод клиента;   
• Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений;
•  Презентация в форме диалога.

• Виды возражений. Схема, позволяющая отличать объективные возражения и отговорки;
• Подготовка к работе с возражениями;   
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними;   
• Алгоритм работы с возражениями. Создание «нового обрамления»;  
• Способы работы с возражениями с учетом психологических особенностей клиента.

8. Обслуживание постоянных клиентов:

• Построение долгосрочных отношений;   
• Поддержание клиентской базы. Графики обзвона;
• Формирование отношений с постоянным клиентом; 
• Способы формирования и развития лояльности клиентов к компании;   
• Причины, приводящие к потере клиентов;
• Способы регуляции эмоционального состояния.  

9. Корпоративная книга продаж:

• Что узнавать у клиента;
• Что говорить клиенту;
• Работа с возражениями;   
• Способы работы с отказом;   
• Подведение итогов и обратная связь от тренера.
  
  

  ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ СЕЙЧАС