• Руководитель любого уровня
• Менеджер по продажам
• Менеджер по работе с ключевыми клиентами

В результате обучения Вы:       

• Изучите алгоритм ведения переговоров;
• Научитесь готовиться к переговорам и вести их в конструктивном русле;
• Поймете, как действовать с неконструктивными клиентами;
• Научитесь определять манипуляции и нейтрализовывать их;
• Повысите устойчивость к психологическому давлению и выпадам оппонентов;
• Научитесь вести аргументированный торг в тяжелых условиях;
• Повысите свою эмоциональную устойчивость через практику в словесных атаках

Фокус:

Формирование и отработка навыков переговорщика: конструктивные и жесткие переговоры.   

  
Особенность:

На тренинге формируются навыки эффективного торга в условиях манипуляций и давления со стороны клиента.  Когда идея сотрудничества продана и осталось выяснить лишь некоторые разногласия, клиент и продавец оказываются в зоне торга и встречаются за столом переговоров. И здесь клиент не всегда расположен вести переговоры в конструктивном русле. Эмоциональный накал страстей порой поднимается на высокую отметку. А некоторые клиенты даже намеренно используют нечестные приемы и разные манипулятивные техники, а также, оказывая на продавца психологическое давление, пытаются “выбить” для себя наилучшие условия.   Задача продавца уметь действовать в стрессовых ситуациях не поддаваясь уловкам и не идя на поводу эмоций. Для этого недостаточно просто владеть навыками ведения конструктивных переговоров, нужны еще техники, позволяющие отстоять свой интерес в жестких условиях. 

    
Программа:    

Введение       

• Определение жестких переговоров
• Портрет “Идеального” переговорщика
• Модель переговоров - Выигрыш-Выигрыш
• Территория/Зона торга

Технология переговоров       

• Подготовка к переговорам
• Анализ разногласий и позиций
• Поиск альтернатив
• Оценка стоимости альтернатив
• Разработка сценария переговоров
• Точка отказа 

Ведение переговоров    

Начало       

• Шаги правильного начала
• Обозначение позиций и суммирование достигнутых договоренностей
• Регламент

Торг. Достижение согласия          

• Представление альтернатив, сшивание разногласий. Правило Большого “ЕСЛИ”
• Сообщение выгоды предложенной альтернативы. Запрос альтернатив клиента
• Подведение итогов и разработка дальнейших шагов. План действий

Жесткие переговоры     

• Личность переговорщика
• Типы личностей и особенности их поведения
• Стратегии преодоления неконструктивного поведения

 Тактики     

• преодоления неконструктивного поведения
• Правило “ТТТ”

Противостояние       

• Типы и тактики преодоления

Логические манипуляции       

• Типы и тактики преодоления

Дипломатические манипуляции       

• Типы и тактики преодоления

Психологическое давление       

• Типы и тактики преодоления

Гранд Игра с использованием изученных техник